As principais características da venda de produtos e/ou serviços entre empresas através de um website, conhecido como e-Commerce B2B (Business to Business), focalizaram o debate em uma nova oficina organizada pela Câmara de Economia Digital do Uruguai (CEDU) como parte do ciclo de treinamentos para seus parceiros e o público em geral.
"O objetivo destas reuniões é compartilhar conhecimentos que ajudarão os agentes do comércio eletrônico a impulsionar seus negócios através da visão e das contribuições que os especialistas podem fornecer. Como associação de referência nesta área, nos parece importante gerar estas experiências de intercâmbio, que esperamos continuar aprofundando em 2019", disse Natalia Macri, VP da Comissão de Treinamento do CEDU.
Carlos Acle e Felipe Carrera, CEO e VP de Desenvolvimento de Negócios respectivamente da empresa especializada em soluções digitais Onetree, junto com Pablo Juambeltz, chefe de Marketing e de Comércio Eletrônico da distribuidora de suprimentos comerciais ALDO, trocaram idéias sobre o assunto.
Diferenciando-a do negócio onde as empresas procuram atingir diretamente seus clientes ou consumidores finais, a Carrera se concentrou em um dos principais desafios do B2B, que é que o processo de vendas é baseado no relacionamento e na confiança, pontos que devem ser abordados utilizando plataformas digitais como ferramenta de comunicação e relacionamento, ou como canal para atingir o público que consome mais tempo e recursos.
"Há um novo comprador em jogo: milênios", acrescentou o especialista, que explicou que em 2012 os usuários entre 18 e 34 anos que pesquisaram para comprar B2B eram 27% e em dois anos esse número chegou a 46%. Dada esta nova realidade, ele explicou que as regras do jogo estão mudando à medida que há uma maior utilização de dispositivos móveis, enquanto 64% dos compradores estão recebendo informações on-line sobre pelo menos metade dos produtos que compram e 38% deles completam digitalmente metade de suas compras B2B.
"Os usuários não se diferenciam por canal de compra. Eles vêem a empresa como um todo. Um erro em um canal pode afetar a imagem de toda a empresa", alertou Acle, que revisou as boas práticas a considerar para desenvolver um negócio B2B, como priorizar recursos móveis, oferecendo um portal 100% self-service que contempla os passos seguidos pelo usuário e alinhando os incentivos comerciais para que a equipe de vendas tome a plataforma web como um aliado.
Ele também acrescentou que a personalização do conteúdo é um aspecto que agrega valor à experiência e há métricas de vendas, custos de aquisição e serviços, e investimento e retorno sobre a fidelidade, o que pode acrescentar informações para melhorar a estratégia comercial.
Por sua vez, Pablo Juambeltz referiu-se à experiência da ALDO, que desenvolve o comércio B2B em sua linha de atacado para revenda ALDO Distribuye e sua linha como fornecedor de material de escritório ALDO Express.
"A web é o eixo onde se move grande parte da realidade comercial da empresa. É por isso que apostamos nele para resolver compras que exigem mais envolvimento, mais informações associadas e mais exigências pós e pré-transações", disse o executivo, que explicou que 99,9% dos clientes usam o site pelo menos para ver produtos e preços, e entre 30% e 40% colocam seus pedidos através deste canal.
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