Ela nasceu em Montevidéu, tem 38 anos e é formada em Administração e Gestão de Empresas. Após anos de experiência na empresa de consultoria Nielsen, desde outubro ela é a gerente geral da Scanntech, uma empresa uruguaia especializada em soluções tecnológicas para varejistas (especialmente lojas) que planeja inclusive atingir o mercado asiático.
Seus serviços têm como objetivo melhorar a gestão dos pontos de venda e ligá-los a fornecedores e empresas de serviços. A empresa já atinge 4.900 caixas de varejo no Uruguai e espera capturar mais 3.000 este ano. Também está apostando muito no Brasil, com uma plataforma web que traz promoções de diferentes fornecedores para o comércio. Bustamante é casada, tem duas filhas e gosta de praticar esportes em seu tempo livre.
Você trabalhou por vários anos na Nielsen Consulting, como você se envolveu com a Scanntech?
Eu tinha um chefe na Nielsen que foi trabalhar para a Scanntech Argentina. A partir daí, comecei a aprender mais sobre a empresa. Há três anos surgiu uma oportunidade como diretor comercial de consumo de massa para o Uruguai, ligado ao trabalho com fornecedores de consumo de massa, e em que eu tinha uma grande ligação dentro da Nielsen. É um departamento no qual interagi com todas as áreas da empresa. A partir daí, relativamente recentemente, foi criada a gerência geral.
O que podemos esperar desta nova fase com você à frente da Scanntech?
O coração desta empresa é ajudar na gestão do comércio varejista. Fornecemos uma solução para que supermercados independentes e especialmente o canal de mercearia possam ter uma tecnologia de ponta como na época só as grandes cadeias tinham. A idéia é trabalhar sempre de forma integrada com os fornecedores para dar a possibilidade de fazer promoções nestes pontos de venda, que talvez se eles não pudessem medir o resultado da ação, não poderiam implementá-la. Nós fornecemos conhecimento dos resultados das ações e podemos gerar diferenças entre os pontos de venda que têm Scanntech e aqueles que não têm. Nós sempre dizemos: onde o consumidor vai comprar: a loja que tem as ofertas ou a que não tem?
Como você mede os resultados?
Por exemplo, recentemente tivemos promoções FNC, três Stella Artois a US$ 250. Graças ao fato de sabermos quantas transações com promoções foram geradas nos pontos de venda, saberemos quanto foi vendido, quanto desconto foi concedido e quantas unidades de venda o fornecedor tem que reabastecer o varejista para pagar efetivamente por aquelas unidades que foram vendidas em promoção. Isto proporciona rastreabilidade para conhecer efetivamente o impacto da promoção no ponto de venda.
Seu principal produto é o iPos, que características ele tem?
Além de oferecer a possibilidade de pagar com todos os cartões de crédito, inclui serviços que atraem mais clientes para os pontos de venda e, portanto, geram mais vendas para o varejista. Temos recarga de celulares, pagamento de placas de veículos (Sucive), estacionamento tarifado, DirecTV, UTE, Antel e, em breve, contas OSE. Ele também permite empréstimos Pronto!, compras pela Internet com PaySafeCard e operamos com recargas de celulares da Argentina.
Internamente, de que forma o sistema pode ajudar a entender melhor o negócio?
Somos uma solução para administrar o ponto de venda. Oferecemos ao varejista um sistema de relatórios, onde ele pode controlar perfeitamente suas vendas, seu estoque. Há mais de 100 predefinições no sistema para ajudar na gestão do negócio para cada um dos varejistas. Além dos que já temos, podemos fazer relatórios personalizados para cada ponto de venda, dependendo de suas necessidades.
Que tipo de informação esses 100 relatórios fornecem?
Vendas, estoque, compras, preços, análise por família, inventário (que é tão importante para o ponto de venda), controles de fechamento de caixa, controles zeta ou equis. Eles são uma série de funcionalidades.
Como a Scanntech, uma empresa uruguaia, se posiciona contra outros grandes players no mercado internacional?
A chave é que somos uma plataforma que integra o varejista com as empresas de serviços e fornecedores para que o canal de varejo tenha o maior benefício. Desenvolvemos uma plataforma através da web, chamada e-marketplace, onde conectamos os varejistas diretamente com os fornecedores. Por lá, o varejista pode ver que tem uma promoção oferecida por um determinado fornecedor, com a possibilidade de aceitá-la ou rejeitá-la. Isto permite que os fornecedores ofereçam promoções personalizadas, não precisam ser massivas para todos os pontos de venda, para os 4.500 que temos hoje, mas podem ser algo específico para um determinado setor, departamento, área, bairro, localidade, etc.
O sistema está em espanhol e português, mas também em chinês, devido à ascensão dos supermercados chineses na Argentina.
Sim, era necessário continuar crescendo. Em nosso call center também há pessoas que são fluentes no idioma para atender a essas necessidades.
Você já se expandiu para cinco países da região, está no horizonte de médio prazo para alcançar o mercado asiático?
Uma das ambições de Raul Polakof, um dos empresários, é que este dispositivo penetre fortemente em todo o mundo. Mas estamos indo passo a passo. Hoje estamos focados no Brasil. Este tem sido um ano de forte crescimento naquele país. Há também demanda para desembarcar na Colômbia e América Central; então a Ásia seria o próximo passo da empresa.
Como você é afetado pelas adversidades econômicas no Brasil?
Estamos no Brasil há apenas um ano e meio. Nós mudamos um pouco nosso modelo de negócios. Não vamos com o iPos especificamente, porque as lojas que estamos visando lá, os supermercados de médio porte (não as grandes redes), já possuem um sistema de faturamento. O que fizemos foi desenvolver um dispositivo, o API, que se conecta com o sistema de faturamento daquele ponto de venda e lhes dá promoções específicas. Nossa situação no Brasil talvez seja um pouco diferente da de outros setores, porque em tempos de crise, levar uma promoção que nos permite ter mais tráfego de consumidores e vendas é definitivamente atraente.
A maior parte do volume de negócios ainda está no Uruguai?
Sim, mas certamente a expectativa é de que o Uruguai não tenha um peso tão grande mais tarde.
Qual é o volume atual de exportação da empresa?
Hoje importamos todo o trabalho; os desenvolvedores estão no Uruguai. De fato, em 2002-2003, a Scanntech estava entre as 10 maiores empresas do Uruguai em termos de volume de vendas de software no exterior. Hoje medimos o número de caixas que temos por país, por região. No Uruguai, temos cerca de 4.900. No Brasil, em um curto período de tempo já estamos ultrapassando 10.000 e estamos crescendo no Peru, Paraguai e Argentina. A idéia é que o modelo brasileiro cresça fortemente com este sistema API e que o leve para a Argentina. Ambas são geografias com empresas que já possuem um sistema de faturação. Este não é o caso no Peru, Uruguai ou Colômbia, onde também há necessidade de desembarcar.
Você tem uma estimativa de quantas empresas ainda não têm POS no Uruguai?
É claro para nós que é um universo muito grande, especialmente no canal do armazém. Estou me referindo ao sistema de cobrança, porque alguns podem já ter um "pin pad" para roubar cartões de crédito, mas nós vendemos o sistema de cobrança. Temos um projeto muito grande: crescer em cerca de 3.000 pontos de venda, com foco no canal da loja. Também temos muitos iPos no canal da farmácia, que hoje não funcionam como um sistema de faturamento com rastreamento de preços, mas eles estão fornecendo serviços (como recarga de celulares). Vamos fornecer às farmácias a lista de preços eletrônica, que muda muito mais do que em um supermercado ou loja de auto-atendimento. Isto é algo que o canal vem exigindo há muito tempo e vamos implementá-lo no segundo semestre do ano.
Como você identifica e captura clientes potenciais?
Somos freqüentemente apoiados por fornecedores, como Salus, FNC e Coca-Cola, que são os que vêm às lojas para vender seus produtos. Em alguns casos, eles compartilham conosco as listas detalhadas de quantos chegam por departamento ou por localidade e temos uma equipe de vendas que visita os pontos para lhes oferecer nossa solução. Desta forma, temos um banco de dados muito grande.
Que faturamento mínimo uma empresa tem que ter para incorporar este sistema?
Não há mínimo. Os benefícios fiscais para incorporar o sistema podem ser concedidos aos pontos de venda com um faturamento de até 4 milhões de Unidades Indexadas por ano (hoje cerca de US$ 432.000). Mas é difícil pensar em uma loja sem uma solução tecnológica; mais cedo ou mais tarde ela deve tê-la. Com a transição dos bilhetes de alimentação para os cartões, a loja deve inevitavelmente ter uma solução para o consumidor, caso contrário ele irá para outra loja que lhe permita fazer transações.
Fundos de investimento, como a Austral Capital e a Sequoia Capital, foram vitais para a expansão na região. Eles ainda fazem parte do pacote acionário?
Sim, juntamente com os diretores fundadores Raúl Polakof e Benny Szylkowski. A Austral Capital foi o primeiro grande investidor em 2010, um fundo chileno que investe tanto em energias renováveis quanto em tecnologias-chave para o desenvolvimento da região. E em 2011 chegou a Sequoia, que atraiu a atenção porque foi o primeiro investimento deste grupo (que investiu em empresas como Google, Dropbox, LinkedIn ou Apple antes de serem bem-sucedidas) na América do Sul. E depois fez outra injeção em 2014. Temos outros investidores, como a Bytham Holdings, que é um dos principais acionistas do Itaú no Brasil, e a International Finance Corporation, que é a principal instituição de desenvolvimento internacional, e também a Endeavor.
Que mudanças a chegada da Sequoia trouxe para a empresa?
A organização foi profissionalizada, colocando um grande foco no cliente. O Uruguai foi favorecido com este investimento; em um país tão pequeno é muito difícil investir no desenvolvimento de tecnologia porque, tendo custos tão altos, o mercado não pode arcar com isso. Entretanto, quando você investe pensando em expansão, você consegue trabalhar em escala e isso beneficia o Uruguai.
A Scanntech foi autorizada pelo Banco Central como emissora de dinheiro eletrônico. O que você vai fazer a respeito?
Isso seria uma nova unidade de negócios. Temos a aprovação, mas precisamos de uma injeção de capital para poder avançar neste sentido. Estamos procurando um caminho.
"Ligaremos para todos os clientes pelo menos uma vez por ano".
Como você monitora a satisfação do cliente?
Isto é algo muito característico da empresa para rastrear a satisfação a fim de agir sobre ela. Não paramos de fazê-lo, porque quando os chamamos para verificar sua satisfação, também aproveitamos a oportunidade para informá-los sobre novas características, serviços e funcionalidades que o sistema pode ter. É algo que fazemos a partir de nosso call center e agora, conforme o número de pontos de venda cresce, estamos tomando medidas para cumprir e poder ligar para todos os nossos clientes pelo menos uma vez por ano. Na verdade, temos o objetivo de chamá-los a cada dois meses. Esse é claramente o foco, porque todos nós devemos isso à satisfação do cliente.
Quão competitivo é o mercado?
É um mercado que com toda a inclusão financeira se tornou mais competitivo, mas ao mesmo tempo trabalhamos para estarmos mais próximos de nossos clientes e podermos mantê-los satisfeitos para que não tenhamos que perder nenhum deles. Há 25 anos acompanhamos alguns deles e estamos nos ajustando às mudanças do mercado a fim de proporcionar-lhes melhores soluções e mantê-los felizes.
Fonte: Portal El País Por Marcela Dobal
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