早在2020年2月，对于近岸软件公司来说，探矿和销售的世界总体上是非常不同的：进行销售旅行，他们参加了一个活动以产生线索，并访问了潜在客户和客户；通过电子邮件和LinkedIn与在公司办公室工作的销售团队进行冷探矿；使用推荐人；自由职业者工作的网站；举行活动（早餐会，Meetups，网络研讨会等），也许一些重要的业务在午餐时完成。)，也许一些重要的业务在午餐时被关闭。
自2020年3月起，再也无法进行商业旅行，或拜访潜在客户和客户，或产生面对面的活动，或手把手地完成销售。这导致冷门的探矿工作超负荷，孤立的销售团队各自在家（WFH或在家工作），环境极不稳定。现实的情况是，上面所说的探矿，但没有商业旅行/拜访/面对面活动/手拉手销售成交，再加上市场有消费限制，其效果已经大打折扣：转化率很低，达到销售目标的机会微乎其微。那些能够投资商业旅行的人--这些旅行很昂贵--很难与那些不能投资的人区分开来。这导致潜在客户被海啸般的冷邮和冷门线索所淹没，他们想迅速丢弃。如果我想让我的企业生存下去，这是不可能的，所以显而易见的问题是：现在怎么办？
面对前所未有的制约因素的创新解决方案
已经做的一些事情--在已经有证据或公司力所能及的范围内--是专注于在这种新现实中蓬勃发展的细分市场，如在线游戏、在线娱乐、医药和健康、食品和农业企业。另一方面，美国公司正在远离昂贵的本地资源，用近岸服务来替代，这意味着对该地区的需求暂时没有下降那么多。
但根据我们过去一年的咨询经验，以及思想营销领袖们的意见，我们想分享一些在新的现实中的另类探矿和销售方式。
- 最大限度地提高虚拟活动的出席率：传统的商务旅行的预算在3000-5000美元左右，很多公司一年要进行多次商务旅行。但现在所有的活动都有其虚拟版本，但好处是成本要低得多，尤其是如果你买的是一张仅供交流的门票。所以，现在一个公司可以以虚拟模式参加更多的活动，比如参加某个城市的小型或更多的地方活动。参加活动已经拉近了我们与其他想要探访的参与者的距离（我们都是参与者），在以后的冷探访中，如果我们没有机会在活动中见面，我们有一些共同点，可以让你读到我的邮件或者接受我在LinkedIn上的连接。
- 参加同一虚拟活动的多个版本：如果你有一个很好的结果与出席活动，例如在纽约市组织的，也许它是值得参加相同的，但在西海岸的另一个版本，因为很可能观众将是不同的。
- 赞助活动：用没有用于商业旅行的预算，也许你可以成为一个活动的赞助商，或者有一个电子展位，你有更多的知名度，也许你可以在里面做一个讲座。同时，您还可以获得多张邀请函，您可以将这些邀请函赠送给关键客户；您还可以开展活动，通知公司作为赞助商参与活动，并最终抽出一张门票。总之，这样做的作用是将企业和品牌定位在另一个层面。
- 使用其他数字渠道：不要只停留在传统的。比如最近很多公司都是通过Slack来获得业务，现在没有面对面的活动，值得寻找其他的虚拟网络。
- 做虚拟事件：虽然现在不能做传统事件，但也不能停止做虚拟事件。并发挥你的想象力，重塑自己，让他们为参会者带来温暖和趣味。这样的做法应该继续下去，原因有二：如果我不做活动了，原来参加活动的听众可以从字里行间读出我做得并不好；而且主讲人的上座率更容易实现，因为从家里出发，20分钟的虚拟时间比投资两三天坐飞机来地区的投入要少得多（事实是，去年主讲人在最偏远的地方多做了很多讲座，这要感谢虚拟）。
- 寻找有客户的细分市场的潜在客户：建议追寻最近兴旺的细分市场是显而易见的，但寻找有客户的细分市场的潜在客户就不那么明显了!
- 创业公司仍在融资：可能是在不确定的情况下，一些投资人在投资黄金，但希望获得良好回报的风险投资人仍在资助创业公司。所以，出资创业公司的市场还在继续，并且仍然具有吸引力。
- 回头客也许这是一个显而易见的建议，但我们不想漏掉它。关注/联系过去和现在的客户，努力创造新的业务。与他们合作，你有信任的优势，因为他们已经了解我们的工作。
- 利用大使：转介绍市场和口碑总是要注意的，但你可以主动联系我们有过客户的前员工：如果他们在我们这里有过良好的体验，他们就是我们在那些新公司的大使，他们可以在那里介绍我们。
- 在通话中要多一些人情味：我们目前都在经历一段困难时期，我们害怕可能的逆境或损失，害怕禁闭的紧张，害怕孩子打断通话等等。而这就要求我们这边在沟通中要有一种特殊的同理心，要坦然地分享我们来自祖国的感受，要对这些干扰表示理解。在这个极度焦虑的时代，一个有趣的建议是，在通话中清晰而缓慢地说话，以传递宁静，并表明我们非常关注另一边的人，一个人。
- 支持销售团队：很有可能销售团队对比以往更具挑战性的销售感到非常有压力，在不同的环境中与其他同事的交际能力低下，感到不适应。这个时候，让他们感受到支持是非常重要的，既要有良好的亲近感和定期的团队会议，又要有培训（比如对于那些喜欢"磨破鞋底"的销售人员）、好的工作工具和行之有效的探矿方法。
结论
这对近岸软件公司来说是一个机会，因为虚拟缩短了距离，使我们看起来更有地方性：距离缩短了，因为现在我们即使在街对面，也都是远程。这是一个无与伦比的传销创造力的时代，因为你必须承担风险，进入新的和陌生的不适应区，适应在前所未有的限制下生存。而当常态回归，商旅、活动、手拉手业务都能回来的时候，毫无疑问，虚拟已经获得了巨大的权重，并将一直存在下去。所以，商旅和手拉手的选择性会更多（针对关键客户或大宗交易），所有学到的东西都会让我们在未来更强大地出现。
文章原载于Beyond Partners博客https://www.beyond.partners/es/la-prospeccion-tradicional-no-esta-funcionando-y-ahora-que/
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