En muchos países de Latinoamérica y el Caribe, las empresas de servicios tecnológicos son como “hombres orquesta”: hacen un poco de todo para capturar ventas en mercados pequeños o menos demandantes de tecnología. Esto ha funcionado bien para el mercado local, pero para internacionalizarse —sobre todo a Estados Unidos— puede percibirse como una debilidad, ya que allí se valora especialmente la especialización y al proveedor experto.
En los últimos años, una estrategia exitosa para muchas de estas empresas ha sido vender horas/hombre al mercado de Estados Unidos, equipos autogestionados o proyectos end‑to‑end. En nuestro último artículo ya vimos cómo el auge de la IA generativa colapsa el “cronómetro” asociado a la productividad del desarrollador, lo que hace que esta estrategia sea cada vez menos sostenible a largo plazo. Allí planteamos vender impacto, quizás mediante soluciones y/o productos; sin embargo, vender resultados no es tan evidente ni fácil de ejecutar, y la transición puede resultar compleja.
Pivotar la oferta exportable especializando la versatilidad
En este artículo queremos proponer una alternativa adicional: convertir el ser “empresa orquesta” en una oportunidad exportable. En lugar de intentar vender sólo horas/hombre o servicios genéricos, ¿por qué no llevar al mercado de Estados Unidos algunos de esos servicios que hoy ofrece la empresa sólo a nivel local?
Justamente porque GenAI está cambiando la forma en que se desarrolla software, los servicios más diferenciadores dejaron de ser sólo el ofrecer hora/hombre de desarrolladores talentosos, sumándose también la orquestación de lo generado por la GenAI, así como la capacidad de diseñar, integrar, asegurar y operar sistemas complejos.
En ese contexto, en vez de limitarse a exportar talento genérico, se pueden ofrecer otros servicios especializados, por ejemplo:
- Modernización y Migraciones (a alguna nube en particular, desde alguna base de datos a otra, de un e-commerce a otro)
- Servicios de integración (ERP, CMS, CRM)
- Consultoría en Arquitectura de Sistemas
- Servicios de Infraestructura
- Ciberseguridad y Gestión de Riesgos
- Datos y Analítica (ingeniería de datos, BI)
- Implementación y administración de ERPs, CRMs, u otras plataformas
- Automatización y gestión de procesos (BPM, RPA)
- Recuperación de desastres y continuidad de negocio
- Consultoría de Transformación Digital
- Servicios Gestionados
No se trata de que la empresa invente nuevos servicios ni de tener una oferta exportable amplia, sino que la clave es identificar y pivotar -dentro del modelo abierto tan común en Latinoamérica y el Caribe que ofrece múltiples servicios localmente- a al menos uno o dos en los que ya tenga experiencia sólida y equipo estable, y que con foco comercial podrían ser muy atractivos para mercados más exigentes como Estados Unidos.
Conclusão
Este es un paso intermedio a la venta de impacto, ofrecer algo que ha sido la solución a un tipo de problema específico que han tenido clientes en nuestro mercado local.
Vale la pena reinterpretar la versatilidad de las empresas latinoamericanas como una capacidad de adaptación, la que, aplicada con foco y especialización, es una oportunidad para diferenciarse y abrir puertas en nuevos mercados.
En un entorno donde la AI está redefiniendo el valor percibido del trabajo tecnológico, este enfoque adicional puede ser una vía concreta y alcanzable para competir en el exterior: la pregunta para las tecnológicas latinoamericanas y caribeñas ya no es qué tanto pueden hacer, sino cuál de todas sus habilidades locales inexplotadas es la que el mercado global está gritando por contratar.
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