Las principales características de la venta de productos y/o servicios entre empresas a través de un sitio web, modalidad conocida como e-Commerce B2B (Business to Business), centraron el debate en un nuevo workshop organizado por la Cámara de la Economía Digital del Uruguay (CEDU) en el marco del ciclo de capacitaciones que realiza para sus socios y público general.
“El cometido de estos encuentros es compartir conocimientos que sirvan a los actores del comercio electrónico para potenciar sus negocios a través de la visión y los insumos que pueden brindarles los especialistas. Como asociación referente de este rubro nos parece importante generar estas experiencias de intercambio, que esperamos seguir profundizando en 2019”, apuntó Natalia Macri, VP de la Comisión de Capacitación de CEDU.
Carlos Acle y Felipe Carrera, CEO y VP of Business Development respectivamente de la firma especializada en soluciones digitales Onetree, junto con Pablo Juambeltz, jefe de Marketing y de e-Commerce de la compañía distribuidora de insumos empresariales ALDO, intercambiaron ideas sobre la temática.
Diferenciándolo del negocio donde las empresas buscan llegar directamente a sus clientes o consumidores finales, Carrera se centró en uno de los principales desafíos del B2B, que radica en que el proceso de venta se basa en la relación y la confianza, puntos que deben ser abordados usando las plataformas digitales como una herramienta de comunicación y relacionamiento, o como canal para alcanzar al público que consume más tiempo y recursos.
“Hay un nuevo comprador en juego: los millennials”, agregó el experto, quien explicó que en 2012 los usuarios de entre 18 y 34 años que investigaban para comprar B2B eran el 27% y en dos años esa cifra alcanzó el 46%. Ante esta nueva realidad explicó que cambian las reglas del juego ya que se observa un mayor uso de dispositivos móviles, mientras que un 64% de los compradores está informándose en línea sobre al menos la mitad de los productos que compra y el 38% de ellos completa digitalmente la mitad de sus compras B2B.
“Los usuarios no diferencian por canal de compra. Ven a la empresa como un todo. Un error en un canal puede afectar la imagen de toda la compañía”, alertó Acle, quien repasó las buenas prácticas a considerar para desarrollar un negocio B2B, como priorizar las funcionalidades móviles, ofrecer un portal 100% de autoservicio que contemple los pasos que sigue el usuario y alinear los incentivos comerciales para que el equipo de ventas tome como aliada la plataforma web.
También agregó que la personalización de los contenidos es un aspecto que aporta valor a la experiencia y existen métricas de ventas, de costos de adquisición y servicios, y de inversión y retorno de la lealtad, que pueden sumar información para mejorar la estrategia de negocio.
Por su parte, Pablo Juambeltz se refirió a la experiencia de ALDO, que desarrolla el comercio B2B en su línea de mayoreo para reventa ALDO Distribuye y su línea como proveedor tipo office supplies ALDO Express.
“La web es el eje donde transita gran parte de la realidad comercial de la empresa. Por eso apostamos a que resuelva las compras que demandan más involucramiento, más información asociada y más requerimientos post y pre transacción”, afirmó el ejecutivo, quien detalló que el 99,9% de los clientes usan el sitio al menos para ver productos y precios, y entre un 30% y 40% hace sus pedidos a través de este canal.
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