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A prospecção tradicional não está funcionando, e agora?

28/01/21

O mundo da prospecção e das vendas em geral era muito diferente para as empresas de software nearshore em fevereiro de 2020. Restrições sem precedentes na prospecção tradicional e nas vendas exigem soluções criativas!
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O mundo da prospecção e vendas em geral era muito diferente para as empresas de software nearshore em fevereiro de 2020: viagens de vendas foram feitas onde eles participaram de um evento para gerar leads e visitaram prospects e clientes; prospecção fria através de e-mail e LinkedIn com equipes de vendas trabalhando a partir dos escritórios da empresa; o uso de referências; websites para trabalho freelance; eventos foram realizados (reuniões de café da manhã, Meetups, webinars, etc.), e talvez alguns negócios importantes tenham sido fechados durante o almoço.), e talvez alguns negócios importantes tenham sido fechados durante o almoço.

Desde março de 2020, não é mais possível fazer viagens comerciais, ou visitas a clientes potenciais e clientes, ou gerar eventos presenciais, ou fechar vendas lado a lado. Isto está fazendo com que a prospecção a frio seja sobrecarregada com equipes de vendas isoladas cada uma em casa (WFH ou trabalho de casa) em um ambiente de grande incerteza. A realidade é que a prospecção descrita acima, mas sem viagens comerciais / visitas / eventos presenciais / fechamentos de vendas artesanais, aliada a um mercado com restrições de gastos, diminuiu sua eficácia: as conversões são muito baixas e as chances de atingir as metas de vendas são mínimas. Aqueles que poderiam investir em viagens comerciais - que são caras - têm dificuldade para se diferenciar daqueles que não poderiam investir. Isto faz com que as perspectivas sejam esmagadas por um tsunami de correio frio e chumbo frio, que eles querem descartar rapidamente. Isto não é maneira de continuar se eu quiser que meu negócio sobreviva, então a pergunta óbvia é: e agora?

Soluções criativas diante de restrições sem precedentes

Algumas coisas que foram feitas - na medida em que as provas já estão disponíveis ou ao alcance da empresa - são para focalizar segmentos que estão prosperando nesta nova realidade, tais como jogos on-line, entretenimento on-line, produtos farmacêuticos e saúde, alimentos e agronegócios. Por outro lado, as empresas americanas estão se afastando dos caros recursos locais e substituindo-os por serviços nearshore, o que significou que a demanda pela região não caiu tanto por enquanto.

Mas a partir de nossa experiência em consultoria no último ano, bem como da opinião dos líderes de marketing do pensamento, queremos compartilhar algumas formas alternativas de prospecção e venda nesta nova realidade:

  • Maximizar a participação em eventos virtuais: a tradicional viagem de negócios tinha um orçamento de cerca de 3000-5000 USD, e muitas empresas faziam várias viagens de negócios por ano. Mas agora todos os eventos têm sua versão virtual, mas com o benefício de que o custo é muito menor, especialmente se você comprar um ingresso apenas para networking. Assim, uma empresa pode agora participar de muito mais eventos no modo virtual, por exemplo, participando de eventos menores ou mais locais em uma determinada cidade. A participação no evento já nos aproxima de outros participantes que queremos prospectar (somos ambos participantes), e em uma prospecção posterior fria, se não nos encontrarmos no evento, temos algo em comum que pode fazer você ler meu e-mail ou aceitar minha conexão no LinkedIn.
  • Participe de mais de uma edição do mesmo evento virtual: se você teve um bom resultado com a participação em um evento que foi, por exemplo, organizado em NYC, talvez valha a pena participar do mesmo, mas em outra edição na costa oeste, porque muito provavelmente o público será diferente.
  • Eventos patrocinadores: com o orçamento não utilizado em viagens comerciais, talvez você possa ser patrocinador em um evento, ou ter um estande eletrônico, com o qual você tenha muito mais visibilidade e talvez possa dar uma palestra no mesmo. Também com isto você pode obter vários convites, que você pode dar para contas-chave; e você pode fazer campanhas informando sobre a participação da empresa como patrocinador e eventualmente sorteando um bilhete. Em resumo, isto serve para posicionar a empresa e sua marca em outro nível.
  • Use outros canais digitais: não se limite apenas ao tradicional. Ultimamente muitas empresas estão conseguindo negócios através da Slack, por exemplo, e vale a pena procurar outras redes virtuais agora que não há eventos presenciais.
  • Fazer eventos virtuais: embora agora não se possa fazer eventos tradicionais, não se deve parar de torná-los virtuais. E use sua imaginação para reinventar-se e torná-los quentes e interessantes para os participantes. Isto deve ser continuado por duas razões: se eu parar de fazer eventos, o público que estava presente pode ler nas entrelinhas que eu não estou indo tão bem; e é mais fácil conseguir a presença de um orador principal, já que 20 minutos virtuais de casa é muito menos compromisso do que investir dois ou três dias para vir à região de avião (é um fato que no ano passado os oradores principais deram muito mais palestras nos lugares mais remotos, graças ao virtual).
  • Procureprospectos com clientes em segmentos que estão prosperando: a recomendação de ir atrás de segmentos que estão prosperando ultimamente é óbvia, mas procurar prospectos com clientes em segmentos que estão prosperando não é tão óbvio!
  • Startups ainda estão sendo financiadas: pode ser que com a incerteza alguns investidores estejam investindo em ouro, mas o capitalista de risco que quer bons retornos ainda está financiando startups. Portanto, o mercado para start-ups financiadas continua e continua atrativo.
  • Repetir os negóciosTalvez esta seja uma recomendação óbvia, mas não queríamos deixá-la de fora. Atender/contatar clientes passados e atuais para tentar gerar novos negócios. Com eles você tem a vantagem da confiança, pois eles já conhecem nosso trabalho.
  • Alavancar os embaixadores: o mercado de referência e o boca a boca devem ser sempre atendidos, mas você pode ser proativo ao contatar antigos funcionários de clientes que tivemos: se eles tiveram uma boa experiência conosco, eles são nossos embaixadores nessas novas empresas onde eles estão e podem nos apresentar lá.
  • Ser mais humano nas chamadas: todos nós estamos passando por um momento difícil no momento, temos medo de possíveis adversidades ou perdas, a tensão do confinamento, uma criança interrompendo uma chamada, etc. E isto exige de nosso lado uma empatia especial na comunicação, estar aberto para compartilhar o que sentimos de nosso país, para mostrar compreensão pelas interrupções. Uma recomendação interessante nestes tempos de grande ansiedade é falar clara e lentamente nas chamadas, transmitir serenidade e mostrar que estamos muito atentos àquele que está do outro lado, um ser humano.
  • Apoiar a equipe de vendas: é muito provável que a equipe de vendas se sinta muito pressionada por vendas que são mais desafiadoras do que nunca, e desconfortáveis em um ambiente diferente de baixa sociabilidade com outros colegas. Este é um momento em que é essencial que eles se sintam apoiados, tanto com boa proximidade e reuniões regulares de equipe, quanto com treinamento (por exemplo, para aqueles que gostavam de "desgastar a sola" para vender), boas ferramentas de trabalho e metodologias de prospecção que funcionem.

 

Conclusão

Esta é uma oportunidade para empresas de software nearshore, porque o virtual encurta distâncias e nos faz parecer mais locais: as distâncias são encurtadas porque agora estamos todos remotos mesmo que estejamos do outro lado da rua. É um tempo imbatível para a criatividade na prospecção, pois é preciso correr riscos e entrar na zona de desconforto do novo e desconhecido, adaptando-se para sobreviver com restrições sem precedentes. E quando a normalidade volta e as viagens de negócios, os eventos e os negócios mão a mão podem voltar, não há dúvida de que o virtual já ganhou enorme peso e está aqui para ficar. Portanto, as viagens de negócios e mão a mão serão muito mais seletivas (para contas-chave ou grandes negócios), e tudo o que foi aprendido nos permitirá emergir mais fortes para o futuro.

 

Artigo originalmente publicado no Blog Beyond Partners https://www.beyond.partners/es/la-prospeccion-tradicional-no-esta-funcionando-y-ahora-que/

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