Mismos servicios, nuevas reglas
En el último tiempo, podemos identificar una creciente tendencia hacia los servicios de suscripción; en particular, en el mercado automotriz, varias marcas de renombre se están embarcando en ese modelo de negocio. Estos servicios buscan amplificar la experiencia del usuario, ofreciendo funcionalidades como asientos calefaccionados, llaveros de arranque remoto, conducción asistida o reconocimiento de comandos de voz.
Este modelo de suscripción ha generado bastante controversia, dado que implica que los usuarios podamos hacer uso de esas funcionalidades que el auto ya tiene con la condición de abonar una mensualidad. Dentro de las marcas que ofrecen estos servicios se encuentran BMW, Volkswagen, Toyota, Audi, Cadillac, Porsche y Tesla, entre otras. Pero ¿qué pasa cuando el cliente compra el vehículo y decide no pagar aparte?
Desde la consultora Guidehouse Insights, el analista en jefe de investigación en movilidad Sam Abuelsamid comenta: “Sin duda, los fabricantes de automóviles quieren que los clientes se acostumbren a esto, pero, francamente, soy escéptico de que esto vaya a funcionar”. Si sumamos la tendencia de la industria a producir más vehículos eléctricos, se espera que el precio promedio de los autos crezca en los próximos años, lo que incentivaría a los fabricantes a redoblar apuestas en estos servicios para contrarrestar mayores costos de producción.
Sin embargo, la gente no acepta estos términos. Una encuesta de Cox Automotive reveló que un 75% de los entrevistados no están dispuestos a pagar una suscripción, sea anual o mensual, para acceder a funcionalidades propias de su vehículo. Por el contrario, la expectativa es que estos servicios y funcionalidades extra sean incluidas de antemano en el precio total de compra.
¿Qué es VaaS?
Vehicle as a Service (VaaS) es un modelo de negocio emergente en la industria automotriz que, como dice su nombre, ofrece acceso a vehículos mediante servicios de suscripción flexibles, en lugar de la propiedad tradicional. Este modelo permite a los usuarios disfrutar de la movilidad sin las obligaciones y costos asociados con la propiedad de un automóvil.
A través de suscripciones según sus necesidades, los clientes pueden acceder a vehículos por períodos que van desde unos minutos hasta varios años.
Las principales características del modelo VaaS son:
- Flexibilidad y acceso: Constituye una solución flexible que se adapta a las cambiantes demandas de movilidad de los consumidores. Los usuarios pueden elegir entre una variedad de vehículos y servicios, sin compromiso a largo plazo.
- Innovación y tecnología: Suelen usarse vehículos que incorporan las últimas innovaciones tecnológicas, especialmente vehículos eléctricos y autónomos. Esto ofrece a los consumidores acceso a la mejor y más reciente tecnología sin la necesidad de inversiones costosas o compromisos prolongados.
- Servicios integrados: Con frecuencia, se incluyen en la tarifa servicios adicionales como el seguro, mantenimiento, asistencia en carretera y, en algunos casos, carga de vehículos eléctricos. Así, las necesidades del auto quedan cubiertas bajo un solo pago mensual.
- Reducción de compromisos financieros: El consumidor evita grandes desembolsos iniciales y compromisos financieros prolongados, como ocurre con la compra o el leasing tradicional. Esto se vuelve atractivo en un entorno económico en el que la flexibilidad financiera es cada vez más valorada.
- Sostenibilidad y eficiencia: Se prioriza a los vehículos eléctricos y energéticamente eficientes, apoyando los esfuerzos hacia una movilidad más sostenible y ayudando a reducir la huella de carbono.
- Acceso digital simplificado: Se aprovechan las plataformas digitales para facilitar el proceso de suscripción y gestión del vehículo. Los usuarios pueden manejar sus suscripciones y servicios y seleccionar opciones de vehículos fácilmente en línea o a través de aplicaciones, lo que hace que el proceso sea intuitivo y libre de complicaciones.
Este modelo nace en un momento de transformación dentro de la industria automotriz, en el que dos fuerzas disruptivas impactan al mismo tiempo: una innovación radical de productos con vehículos eléctricos y autónomos y nuevas demandas de los clientes que empujan al cambio fundamental del modelo de ventas actual.
Para entender estas demandas, la consultora Berylls llevó a cabo en Alemania un estudio con 2040 clientes privados, de entre 16 y 56 años. Su objetivo fue entender el dónde, cómo y porqué en el proceso de compra de vehículos.
Algunos hallazgos
Los clientes quieren cada vez más pasar de la propiedad de vehículos a modelos basados en el uso (con un aumento del 38% en la cuota de mercado para 2025) que ofrecen mayor flexibilidad y acceso a la última tecnología, mientras minimizan el riesgo.
Como resultado, modelos como VaaS ganan relevancia. La baja barrera de entrada de VaaS logra atraer a personas que hoy no tienen coches, lo que desbloquea un mercado potencial adicional de 1.32 millones de clientes (solo en Alemania).
La lealtad de marca entre los clientes de VaaS es un 50% más baja en comparación con los clientes tradicionales, lo que representa un riesgo para los fabricantes de coches y concesionarios. Estos podrían perder cuota de mercado frente a nuevos actores, al tiempo que permite que nuevas marcas de vehículos eléctricos entren al mercado sin requerir grandes presupuestos para construir redes de ventas offline.
¿Cómo se ve este modelo en marcha?
Como ejemplo tenemos a Helixx Technologies, una empresa con base en el Reino Unido que se especializa en la producción de vehículos, y que recientemente anunció sus planes para desplegar sus servicios de suscripción de vehículos.
Su objetivo es irrumpir en el sector de mercado de la micromovilidad, enfocado en países en desarrollo donde los vehículos han sido tradicionalmente importados y caros. Como parte de esta iniciativa, cuentan también con un sistema innovador para ofrecer una solución “factory in a box”, que implica la instalación de una fábrica local en un período de solo 6 meses.
Si bien los vehículos que ofrecen pueden parecer modestos bajo estándares del mundo desarrollado, están ajustados para competir en el mercado objetivo inicial, que es el del sudeste asiático.
El objetivo de la empresa es proporcionar opciones de transporte rentables para personas que no quieren o no pueden pagar los costos iniciales del modelo de propiedad y que no necesitan un vehículo que supere los 80km/h. Además, su modularidad y facilidad de ensamblado permite fácilmente cubrir amplios casos de uso.
La tarifa de suscripción más económica de Helixx equivale a USD 0.25 centavos por hora, lo que implica USD 6.00 por día, sin costos iniciales y nada más que pagar (la carga eléctrica se abona por separado). Además, si el vehículo deja de funcionar o sufre un accidente, hay un reemplazo instantáneo disponible, lo cual es un atributo atractivo para aquellos que lo utilicen con fines comerciales, más aún en las operaciones que involucren manejo de grandes flotas.
Retos y perspectivas para su implementación
En el contexto actual de la movilidad, este modelo de servicio y pago por uso resulta disruptivo en varios aspectos y, por tanto, su adopción se enfrenta a varios desafíos. Desde regulaciones necesarias hasta cambios culturales en la percepción de la propiedad, estos factores juegan un papel fundamental en la evolución de la adopción del modelo.
En principio, existen desafíos propios del mercado, como:
- Legislación y regulaciones: A medida que los modelos basados en el uso como VaaS ganan terreno, las regulaciones no han podido mantener el ritmo ni adaptarse rápidamente a modelos alternativos a la propiedad de vehículos. Los cambios en la tecnología y las expectativas de los consumidores requieren un marco regulatorio actualizado.
- Desafíos técnicos de implementación: Implementar un sistema de VaaS requiere una infraestructura robusta para soporte logístico, mantenimiento y gestión de flotas, que puede ser un gran desafío, especialmente en áreas con menos desarrollo tecnológico. Por eso, los fabricantes de automóviles tradicionales, gracias a su infraestructura, en principio serían los más capacitados para adaptarse y comenzar a desarrollar modelos de suscripción que favorezcan el acceso sobre la propiedad.
Por otro lado, está la percepción del consumidor, dado que pasarse a este tipo de modelos implicaría un cambio cultural respecto a la necesidad de ser propietario de un vehículo. La mayoría de usuarios valora la propiedad como un símbolo de estatus o seguridad financiera, pero junto con la propiedad existen también responsabilidades, riesgos y compromisos a largo plazo que muchas personas ya no están dispuestas a aceptar.
Según un informe de la consultora Deloitte, en los últimos años, se ha visto un declive constante en la importancia y el atractivo de la propiedad de automóviles. Los coches han perdido su imagen como símbolos de estatus, y no solo para los millennials.
En un mundo dinámico, los consumidores han comenzado a ver los contratos convencionales de financiación y leasing de automóviles como una carga en lugar de un beneficio.
Replantearse los modelos de propiedad
El modelo VaaS nos propone reconsiderar la propiedad tradicional del automóvil en favor de alternativas más flexibles y adaptadas a nuestras necesidades reales. Si bien muchos consideran la propiedad de un auto como una extensión de nuestra libertad personal, los datos indican que la mayor parte del tiempo este activo valioso permanece sin utilizarse.
En el Reino Unido, la Fundación del Real Automóvil Club publicó un informe que revela que los autos están parados un 96,5% del tiempo. Esto significa que un auto particular está inactivo en promedio 23 horas al día.
Esto nos lleva a cuestionar la eficiencia económica y práctica de poseer un vehículo en comparación con optar por soluciones basadas en suscripción, dado que subraya un aspecto crucial del VaaS: se maximiza la utilidad de cada vehículo al compartirlo entre varios usuarios, reduciendo así el número total de vehículos necesarios y, por ende, disminuyendo el impacto ambiental.
Y tú ¿tienes auto? ¿Cuánto lo usas diariamente?
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