Este es el primer post de una serie en los que trataremos algunos esquemas mentales a tener presentes al momento de vender tecnología a USA (y al resto del mundo desarrollado). Dicho en forma más simple, veremos algunos aspectos importantes que entendemos se requieren para “cambiar el chip” con el cual vemos la comercialización de IT hacia el primer mundo.
Lo primero a destacar se relaciona con un aspecto cultural que está presente en Uruguay, aunque también hemos visto ejemplos en otros países de la región, pero preferimos no generalizar culturas y hablar de la que, por motivos obvios, conocemos más. Ese aspecto cultural establece que lo importante es “ser bueno” en lo que hacemos. Lo importante es trabajar mucho y trabajar bien, y eso hará que eventualmente los demás nos reconozcan nuestro trabajo, y así ir generando una buena reputación.
Este aspecto seguramente se remonta a nuestro origen de inmigrantes, no tantas generaciones atrás, en donde el trabajo duro era la regla y no había espacio (ni tiempo) para andar mostrando que éramos buenos y, mucho menos, para mostrar que nos iba bien.
Sin dudas funcional a su época, ese esquema mental nos permitió desarrollar nuestra sociedad actual, pero resulta bien importante darnos cuenta que para algunos contextos ya no funciona, particularmente cuando queremos vender nuestros servicios a mercados del primer mundo. ¿Por qué no funciona? Porque para que un potencial cliente (que no nos conoce, no conoce nuestra empresa, cultura ni país y está a 10.000kms de distancia) nos dé la chance de trabajar juntos, PRIMERO va a tener que CREER que somos buenos para DESPUÉS COMPROBAR que lo éramos.
Creer que un prospecto nos va a comprar sólo porque somos buenos, pero no lo mostramos, es como creer que lo único que importa en un restaurante es tener buena comida, no como luce el restaurante, si está limpio, si da una buena imagen, si invita a entrar, etc.
Lo que queremos decir es que para vender al primer mundo es tan importante “ser buenos” como “parecer buenos”. De hecho, primero debemos parecer buenos para que nos den la chance de mostrar que lo somos. Es decir, que no sólo es crítico parecer buenos, sino que además es el primer mensaje que tenemos que mostrar.
¿Cómo se traduce “parecer buenos” en términos de una empresa de IT? No tan distinto al restaurante!
Primero: nuestra carta de presentación al mundo debe ser el primer aspecto a trabajar: el sitio web, nuestro brochure, perfil de LinkedIn y/o Clutch, y todo elemento público que los prospectos tengan acceso para conocernos.
Segundo: más allá de la calidad de los materiales anteriores (buen diseño, inglés revisado, etc.) también importa y mucho la evidencia que mostremos, ya que ambas cosas nos hacen parecer buenos (que el contenido sea de calidad y que se muestre en forma atractiva y profesional). Por ejemplo, contar con casos de éxito redactados de forma que quede claro el impacto que tuvo nuestro trabajo, testimonios de nuestros clientes y sus logos, certificaciones ya sea de nuestra empresa y/o de nuestros colaboradores, premios obtenidos, talking points que resalten nuestra experiencia, etc.
Tercero: las interacciones que tengamos con los prospectos deben ser impecables. ¿Qué significa impecables? Que respondemos rápidamente, que los textos de los mails han sido escritos y revisados cuidadosamente, que preparamos las calls de antemano y estudiamos al prospecto, que respetamos el tiempo de todos en las calls (empezando en hora y terminando en hora), etc. Notar que “impecable” no lo usamos como sinónimo de “perfecto”. Los materiales y las interacciones no tiene que ser perfectas (de hecho eso podría apelar a nuestro sentido de autoexigencia y perfeccionismo, lo cual puede terminar en infinitas revisiones de las cosas, alargando los tiempos) pero sí deben ser “impecables” en el sentido de ser cuidadas, con atención al detalle, orientación al cliente (obsesión por el cliente), intentar aportar valor en todo momento, no dar las cosas por obvias, mostrar que entendimos lo que se nos comunica y valorar mucho el tiempo del otro.
Otro elemento que puede ayudar a comprender la importancia de este tema es entender que la cultura norteamericana no condena el éxito ni los logros, sino todo lo contrario. Es decir que están acostumbrados a escuchar los logros de los demás, por lo que, si nosotros no mostramos los nuestros, estaremos desaprovechando oportunidades, no transmitiendo la confianza necesaria y desperdiciando el tiempo que dedicamos a la prospección comercial.
Obviamente que, como adelantamos, luego de parecer buenos y que nos den la chance de trabajar juntos, tenemos que ser buenos en la ejecución de esos proyectos y en la relación (impecable) con ese nuevo cliente; pero no olvidemos la gran importancia que tiene sacar a la luz todo lo bueno que tenemos para mostrar: nuestra tarjeta de presentación en el primer mundo.
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