Cuando pensamos más allá de las fronteras latinoamericanas y comenzamos a explorar el mercado de USA, es fundamental tener presente la importancia de conocer su cultura y saber que nuestras ideas, pensamiento y creencias deben ajustarse para sintonizar el mensaje con el mercado objetivo.
Debemos saber que no es lo mismo hacer negocios en mi país que en un mercado nuevo, por lo cual no podemos ir con la misma mentalidad.
Al adentrarnos en el mercado de USA, es fundamental no ir con el mindset latino, ya que muchas cosas que estamos acostumbrados a realizar no son aceptadas ni válidas en territorio norteamericano.
La cultura estadounidense acepta pequeños errores de nuestra parte, ellos dan segundas oportunidades. Está bien visto que uno se equivoque, admita el error y trabaje por remediar el mismo.
De todas formas, debemos ir con una carta de presentación profesional, con una mirada a largo plazo, pensando no sólo en vender sino también en aportar valor, en intentar brindar ayuda y asistencia desde el inicio, lo cual es fundamental a la hora de generar nuevos negocios.
Debemos olvidarnos de aquellas cosas que “en nuestro país igual funcionan” y pensar en grande. Como es el caso de la impuntualidad: generalmente en los países de latinoamérica no se ve mal llegar unos minutos más tarde de la hora pactada, al igual que sucede con el regateo, en los países de Latam el regateo es algo común y normal, todos suelen hacerlo a la hora de negociar, ya que siempre se intenta buscar rebajas. Todo ello no sucede en USA, por lo tanto es importante saber que debemos dejar dichas características de lado a la hora de pensar en hacer negocios en el mercado de USA.
No sólo hay que tener presente las diferencias culturales, sino también conocerlas para poder adaptarse a las mismas. Por ejemplo, a la hora de comenzar un negocio en USA, debemos saber que para el norteamericano “el tiempo es oro” y por ello hay que respetarlo, no hay que dar vueltas, ni ser confuso, se debe ir al grano, ser concretos y directos.
Asimismo, se debe tener presente también que el norteamericano espera que respondamos sus correos dentro de las 24 horas. En caso de que nosotros no tengamos ningún avance para mostrar, ni novedades para comentar, igual se debe enviar un mensaje para avisarles que hemos recibido el correo y que actualmente estamos trabajando en ello, a los efectos de que ellos vean que estamos pendientes del asunto.
Debemos recordar también que en el mercado estadounidense el ritmo de negociación es ágil, intentando de esta manera tomar las decisiones de forma rápida. A diferencia de lo que ocurre generalmente en países latinoamericanos donde no está bien visto hablar de dinero de forma directa, en USA está culturalmente aceptado hablar de estos temas, incluso preguntar el presupuesto existente.
También se buscan relaciones a largo plazo, donde ambas partes ganen y es aquí donde la transparencia y confianza juega un rol de gran importancia. Algunas formas de mostrarnos confiables son por ejemplo: ser transparentes con el consumo de horas en un proyecto T&M, mostrar que realmente estamos interesados en ayudar y darle valor a la palabra dada, la cual para ellos es muy importante.
A la hora de hacer negocios en el mercado de USA no sólo se debe conocer, sino que también se debe tener presente el “sueño americano”, esto es, creer en que el esfuerzo individual es la base del éxito. Dicho “sueño” se refiere a aquellos ideales que poseen los norteamericanos los cuales garantizan la posibilidad de prosperar y lograr el éxito. Entra en juego aquí el valor que le dan tanto a la libertad como al individualismo.
Hay ciertas características que si bien no están plasmadas ni escritas, el norteamericano las toma como naturales y es por ello que espera que nosotros las respetemos y cumplamos, como es el caso de ser puntuales, tener una cultura competitiva, no demorarnos en las tareas o compromisos adquiridos, ser responsables con el trabajo asumido, es muy importante la proactividad e independencia en la ejecución de tareas, ser políticamente correcto (es importante no hablar de forma negativa cuando nos referimos a los otros), debemos valorar el multi-culturalismo y apegarnos a las reglas de juego.
Debemos tener presente la importancia de serlo y parecerlo, ya que a la hora de relacionarnos en el mercado de USA no alcanza solamente con ser buenos, sino también hay que parecer y demostrar que así somos.
Está claro que no es lo mismo hacer negocios en Latinoamérica que en Norteamérica, por lo cual debo dejar en mi país el mindset latino para comenzar a conocer una nueva forma de hacer negocios. Cuando conocemos su modalidad, sus características y lo que ellos buscan y esperan de nosotros, la relación bilateral y el negocio mejorará.
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